Как повысить рентабельность продаж

Рентабельность продаж: 6 способов ее повысить

Рентабельность продаж построена на процентном выражении доли прибыли с каждого заработанного рубля. Следовательно, рентабельность продаж является отношением чистого дохода к общей сумме выручки, полученной за счет реализации продукции, умноженным на 100%.

Если записать рентабельность продаж в виде формулы, это может выглядеть так:

  • рентабельность продаж = чистая прибыль : объем продаж × 100%;
  • рентабельность продаж = операционная прибыль : выручка × 100%,

где операционная прибыль = валовая прибыль – операционные затраты.

Что поможет понять рентабельность продаж:

  1. Рентабельность продаж поможет понять, что на самом деле происходит с реализацией основной продукции. Также предполагается оценка доли себестоимости в общем процессе продаж.
  2. Рентабельность продаж дает возможность контролировать ценовую политику и издержеки предприятия. В различных компаниях используют разные техники и стратегии, вызывающие различия в коэффициентах рентабельности. Однако даже при одинаковых показателях выручки, операционных расходов и прибыли до вычета налогов, рентабельность продаж у компаний будет различаться.
  3. Рентабельность продаж не отображает планируемый эффект долгосрочных инвестиций. Если компания планирует смену технологической системы либо покупку инновационного оборудования, возможно незначительное снижение коэффициента рентабельности. Однако при правильном выборе стратегии модернизации он восстановит свои первоначальные показатели, с их улучшением.

Пути повышения рентабельности продаж

Предложите выбор из обычной и VIP-продукции. Такой вариант распространен среди продавцов книг. У них вы можете приобрести не только стандартную книгу за 200 рублей, но также более дорогой подарочный вариант, который обойдется, скажем, в 1500 рублей.

Дополнительные возможности для покупателей. В компании Natali Kovaltseva для повышения маржинальности продаж решено было предлагать вместе со светильником стандартной комплектации экономичные светодиоды и пульт управления – делают продукцию более интересной для покупателей. Да, себестоимость товара выросла на 15-20%, но доходность при этом составила от 30%.

Предлагайте товары-«спутники» при оформлении заказа. Этот метод на вооружение взяли многие интернет-магазины. Когда покупатель просматривает товары, он видит рядом позицию «идеальная пара» — сервис, к примеру, автоматически подбирает к сумочке подходящие по стилю аксессуары.

Чаще запускайте новинки. Как правило, стоимость новинок выходит дороже в сравнении с продукцией из старой коллекции.

Ведение статистики. Однажды сеть магазинов проанализировала рентабельность брендов в своем каталоге, сравнивая статистику продаж до начала и во время распродажи. Были определены бренды с максимальной маржинальностью. После этого бренды разделены на три ценовые категории – хороший, средний и лучший. Магазин в итоге определил свои бренды с максимальной рентабельностью, повысив их долю в общих закупках. Магазину удалось в итоге выйти на рост рентабельности продаж в 12%.

Предложите эксклюзив. Благодаря созданию и выпуску эксклюзивных конструкций компания может повысить свою прибыль в сравнении с типовыми решениями. В том числе благодаря эксклюзивному изготовлению изделий и авторской продукции производитель светильных приборов добился роста маржинальности на 30%, выйдя на уровень 60%.

6 способов повышения рентабельности продаж

1. Продажа более дорого товара. Сначала привлекли клиента неплохим и недорогим китайским товаром, он покупает и уходит довольным. При этом рентабельность продаж вам не подходит. Но поставить высокую наценку на такой товар не удастся. Как добиться продаж более дорогих товаров? Основой повышения рентабельности продаж в таком случае становятся личные взаимоотношения с клиентом. Не стоит предлагать ему более дорогой товар – следует поинтересоваться его мнением о данном товаре.

2. Мотивация менеджеров. Фиксация максимального процента скидки. Для более дешевых продаж менеджеру требуется согласование дополнительной скидки с руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Рентабельность продаж в таком случае может быть обусловлена планами последующего сотрудничества с перспективным клиентом или обещанием предоставления большого заказа, а не стремлением менеджера любой ценой провести план.

Бонусный процент менеджера должен зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. Проценты за продажу, действующие в компании, можно умножить на определенный коэффициент – чтобы мотивировать сотрудников на выполнение плана прибыльности продаж. Данный показатель может составлять 1-1.2. В частности, при выполнении соответствующего плана коэффициент будет составлять 1., если он перевыполнен – 1.2.

Расчет переменной части оклада в процентах от упущенной валовой прибыли от поступивших платежей.

Стимулируйте менеджера на продажи особо прибыльных продуктов. Для этого в компании могу быть назначены бонусы за продажу товаров в два-три раза выше в сравнении с другими позициями товаров.

3. Уровень сервиса. Один из самых распространенных вопросов – как добиться дорогих продаж. На самом деле здесь принцип и порядок действий понятен. Необходимо добиваться повышения ценности своей продукции, которая будет превышать его цену. Порядок действий для повышения ценности продукции может быть таким:

  1. Предоставление бесплатной доставки
  2. Четкие поставки
  3. Обучение продажам ваших партнеров.
  4. Удобство заказа на сайте компании, наличие личного кабинета оптового покупателя;
  5. Приветливость и грамотность своих консультантов.

4. Увеличение количества позиций в чеке. Наиболее естественный способ повышения рентабельности продаж – увеличение длины чека. Показательнее всего в этом отношении продажи на b2c рынке. Поэтому именно длина чека становится одним из критериев для продавцов.

Для понимания, какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Следует понять, какие сложности могут возникать у клиента в процессе покупки товара, какие сопутствующие товары ему могут потребоваться или будут интересными. Не бойтесь пробовать – только инициативные личности добиваются успеха. Если клиент что-то приобретает в вашем магазине, это уже говорит о доверии. Поэтому следующие товары продать ему будет проще.

5. Сокращение расходов. При согласовании бюджета затрат отказываемся от всего бесполезного – всего, что не будет способствовать увеличению наших продаж. В том числе не участвуем в выставках. Большую ставку вместо этого сделали на адресном обращении к своим клиентам, в том числе потенциальным. Проводим индивидуальные презентации, точечную рассылку и пр.

6. Увеличение цен на продукцию. Однако такой принцип использовать следует аккуратно, учитывая чувствительность потребителей к серьезным переменам, могут сделать выбор в пользу другого, более стабильного товара. Однако остаются некоторые приверженцы этой торговой марки, готовые приобретать товар по любой цене. Об этом следует обязательно помнить.

Как увеличить рентабельность

Целью любого предприятия, независимо от того, на каком рынке оно работает, является увеличение прибыли от реализации по сравнению с затратами на производство. Но чтобы выяснить, как повысить рентабельность продаж, следует для нала разобраться в том, что собственно такое рентабельность. Итак, рентабельность — это важный показатель в деятельности компании, с ее помощью можно определить величину удельного веса всей прибыли, состоящей из выручки от настоящей деятельности организации. Рентабельность продаж используется в качестве главного индикатора в оценке финансовой эффективности компании, имеющая относительно небольшую величину собственного капитала и основных средств.

Оценка рентабельности

Проведение оценки рентабельности позволит более объективно оценить реальное состояние дел. Одним из важнейших показателей рентабельности продаж деятельности компании является реализация основной продукции. Увеличить рентабельность продаж можно только в том случае, когда темпы роста реальной выручки будут опережать темпы роста затрат. Основными причинами можно назвать естественный рост объема продаж, а также изменение ассортимента продающихся товаров. Объем выручки в процессе увеличения количества уже проданной продукции может возрастать быстрее затрат, как результат действия так называемого производственного левериджа.

Основными элементами себестоимости продукции является наличие постоянных и переменных расходов. Изменение самой структуры себестоимости также может значительно повлиять на реальную величину прибыли. Внесение инвестиций в основные средства может сопровождаться увеличением расходов, и в результате привести к уменьшению переменных расходов. Как правило, эта зависимость носит нелинейный характер, поэтому добиться идеального сочетания постоянных и переменных расходов достаточно сложно. Помимо обычного повышения цен на стандартный ассортимент товаров, компания может увеличить выручку за счет изменений ассортимента продаваемой продукции. Такая тенденция развития предприятия является благоприятной. Рентабельность продаж увеличивается лишь тогда, когда размер выручки увеличивается, а затраты, наоборот, уменьшаются. Основными причинами являются изменения в ассортименте продаж, повышение цен или изменение норм самих затрат. Данная тенденция будет благоприятной, и в дальнейшем проведение анализа для определения оценок устойчивости положения компании, будет позитивно влиять на доходы предприятия.

Читать еще:  Как положить деньги на телефон теле

Помимо рентабельности продаж, для оценки финансово-хозяйственной деятельности организации используется и рентабельность активов. Она считается как отношение прибыли к средней стоимости активов предприятия. Рентабельность активов характеризует способность активов компании порождать прибыль. В основном используется для сравнения предприятий одной отрасли, и чаще всего применяется инвесторами. Еще очень распространенными считаются следующие показатели эффективности использования отдельных видов активов (капитала).

Итак, рентабельность собственного капитала характеризует отдачу на инвестиции акционеров в данное предприятие. С ее помощью можно определить доходность бизнеса для его владельцев, рассчитанную после вычета процентов по кредиту. Важнейшим показателем эффективности использования материальных, трудовых и денежных активов организации является рентабельность инвестированного капитала. Как правило, это нужно для сравнения эффективности работы в различных видах бизнеса и для оценки того, генерирует ли организация достаточно прибыли, чтобы оправдать стоимость привлечения капитала. Помните, что такая рентабельность обязательно должна быть выше, чем средняя процентная ставка по банковским и товарным кредитам, в противном случае любое расширение бизнеса путем привлечения займов приведет лишь к ухудшению финансового состояния и падению прибыли.

И, наконец, с помощью рентабельности производственных фондов можно определить, сколько продукции производит предприятие на каждую вложенную единицу стоимости основных фондов. Показатель фондоотдачи в основном зависит от отрасли, структуры и особенностей производства.

Как увеличить рентабельность

Прежде всего, необходимо выяснить, какие факторы могут повлиять на снижение рентабельности продаж определенного продукта, провести анализ конъюнктуры на рынке сбыта, ознакомиться со всеми аналогичными товарами и услугами, которые предлагают конкуренты. Обязательно следует следить за изменениями, особенно введениями новшеств, для соответствия товара всем современным стандартам. Чтобы этого достичь, желательно использовать принципы обоснованной гибкой ассортиментной политики выпуска и сбыта товаров или услуг. Проведите анализ всей финансовой политики компании, после чего определите пункты расходов, которые можно сократить. А при возможности, чтобы увеличить размер прибыли и рентабельность продаж, можно попробовать уменьшить себестоимость товаров. Только помните, что в этом случае не должна наблюдаться тенденция снижения доходов от процесса реализации. Еще следует опираться на ситуацию рынка и на ценовую политику, которую ведут конкуренты. Если компания специализируется на выпуске нескольких видов товара, то необходимо определить, какой из них будет наиболее востребован. Итак, рентабельность продаж всех товаров или услуг можно повысить при помощи увеличения количества наиболее рентабельных товаров в общей структуре продукции, которая идет на реализацию.

Существует два варианта увеличения прибыли: увеличение заработка, оставив затраты на том же самом уровне или уменьшение затрат с одновременным увеличением размера заработка. Наиболее актуальными считаются следующие способы повышения прибыли.

Первый — это увеличение цен на продукцию. Однако делать это нужно предельно аккуратно, поскольку потребитель чувствителен к значительным изменениям и может отдать предпочтение другому товару. Но есть также потребители, которые привержены к определенной марке и готовы покупать товар за любую цену. Все это нужно учитывать.

Второй способ увеличение прибыли — уменьшение затрат. Этого можно добиться за счет совершенствования процесса производства продукции (новое оборудование, сокращение числа рабочих). Это главный и менее рискованный способ увеличения прибыли.

Третий способ — снижение себестоимости продукции. Этот и предыдущий способ взаимосвязаны между собой. Например, если уменьшить количество рабочих, соответственно, уменьшатся затраты на оплату труда, а значит, снизится и себестоимость готовой продукции. Также для ее снижения часто применяют эффект масштаба то есть с расширением производства затраты на единицу продукции уменьшаться.

Как видите, при грамотной расстановке приоритетов можно не только остаться «на плаву», но и значительно улучшить финансовое состояние предприятия. Добившись такого результата, организация сразу станет успешнее, и взаимосвязь с партнерами станет гораздо крепче и надежнее.

Какие пути повышения рентабельности можно использовать для увеличения прибыли

Нет у руководителя предприятия более важной задачи, чем повышение рентабельности. Каждый вложенный в дело рубль, доллар или иной денежный знак должен давать максимальную прибыль. Именно на эту цель направлены усилия менеджмента во все времена. Статья посвящена путям и способам наращивания рентабельности независимо от того, высокая она или низкая.

Способы повышения рентабельности

Термин «рентабельность» происходит от немецкого слова Rentabel, которое переводится как прибыльность. Он характеризует эффективность коммерческого использования ресурсов, доступных предпринимательской структуре. В общем виде показатель рентабельности рассматривается как отношение результата к затратам. По своей сути это экономический аналог физического коэффициента полезного действия, только вместо энергетических параметров используются финансовые.

Объективно существуют лишь два пути повышения рентабельности: снижение издержек и увеличение оборота. При этом оба метода часто взаимосвязаны и на практике имеют много побочных ответвлений.

Считается, что повысить рентабельность можно, снизив себестоимость и расширив сбыт. Это мнение в целом верно, но сильно упрощено. На самом деле для эффективного контроля прибыльности необходим учет многих факторов, внутренних и внешних. По этой причине различают специфические показатели рентабельности: продаж, активов, производства, собственного и заемного капитала, основных средств и другие. Все коэффициенты в данной статье нет смысла подробно рассматривать – их немало, и они доступны в других наших статьях.

Двуединая задача снижения себестоимости и расширения сбыта решается общими методами:

  • внедрение инноваций;
  • диверсификация материальных потоков;
  • оптимизация кредитной политики и налогообложения.

В то же время применение каждого из вышеуказанных методов может реализоваться разнообразно. Утверждение о том, что росту рентабельности продаж способствует увеличение оборачиваемости, можно объяснить на простом примере.

Допустим, что полный цикл воспроизводства длится ровно год и реализованный продукт приносит 10% чистой прибыли. Очевидно, что если тот же товар предприятие сможет изготовлять и продавать вдвое быстрее (за шесть месяцев), то прирост доходности составит 100%, а величина рентабельности поднимется как минимум до 20%, так как учитывается эффективность вложений за один и тот же отчетный период. Оговорка «как минимум» обусловлена тем, что прибыль каждого цикла также может вкладываться в оборот и приносить свой финансовый результат.

Столь же понятно влияние сокращения издержек. Чем их доля в цене продукта меньше, тем его производство рентабельней. Тема снижения себестоимости очень интересна и требует более подробного рассказа – в статье ей будет посвящена отдельная глава.

На рентабельность собственного капитала влияет доля заемных средств в его составе.

Рентабельность основных средств увеличивается, если они эксплуатируются наиболее эффективно.

Активы также используются с большей или меньшей прибыльностью. Проведение финансовых операций (например, на фондовом или кредитном рынке) может способствовать увеличению общей рентабельности предприятия.

Из всего этого можно сделать вывод о том, что помимо общей рентабельности, необходим ее аналитический учет по отдельным направлениям и аспектам финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Каждому из них присущи собственные факторы роста и снижения. К ним относятся:

  • рациональная организация управления и производства;
  • правильное распределение структуры собственного и заемного капиталов;
  • эффективность использования доступных ресурсов, в том числе природных;
  • объем производства, качественные показатели продукта и его ассортимент;
  • себестоимость продукции и дополнительные производственные затраты);
  • прибыльность отдельных видов деятельности по направлениям;
  • направления использования прибыли.

В свою очередь, получаемый предприятием доход может использоваться на различные цели:

  • пополнение резервного капитала;
  • формирование фондов потребления и накопления;
  • самофинансирование (собственные источники инвестирования новых проектов);
  • вложения в акции и облигации сторонних структур, формирование пакетов ценных бумаг (внешнее доходное инвестирование);
  • прочие активы.

Практикуются и другие методы увеличения доходности:

  • экономия на коммерческих и представительских расходах;
  • проведение операций по перепродаже имущества;
  • уменьшение выплачиваемых посредникам комиссий;
  • минимизация штрафов, неустоек, пени и пр.
Читать еще:  Как заплатить штраф гибдд если нет квитанции

Эти статьи расходов влияют на так называемую бухгалтерскую рентабельность, повышение которой обусловлено проведением мероприятий по улучшению финансовой дисциплины.

Рентабельность активов отражает прибыль, приносимая их эксплуатацией. Малоэффективные основные средства и собственность, облагаемая налогом на имущество, но приносящая малую пользу деятельности предприятия, подлежат ликвидации, реализации или передаче на безвозмездной основе.

Формула расчета рентабельности

В общем виде формула, по которой можно рассчитать рентабельность или один из ее видов по направлению, представляет собой дробь. Она соотносит получаемые доходы и расходы, понесенные с целью достижения финансового результата.

Значение показателя рентабельности продаж RR рассчитывается по формуле:

Где:
PR – валовая прибыль от реализации продукции;
TR – сумма выручки.

Для удобства восприятия, коэффициенты рентабельности сведены в таблицу.

Полученный коэффициент для перевода в процентную форму следует умножить на 100%.

Среднегодовые значения фондов (основных и оборотных) определяются чаще всего как среднее арифметическое значений на начало и конец отчетного периода. Суммы объемов выпуска берутся в бухгалтерском балансе в строке 12105 на конец отчетного периода.

Методы оптимизации затрат и снижения себестоимости

При выработке мер по повышению экономической эффективности производства снижению себестоимости уделяется наибольшее внимание.

Уменьшением удельных затрат товарные производители озадачивались с незапамятных времен, но системой подход к решению этой задачи промышленники использовали лишь в начале XX века. Термин «фордизация» стал синонимом комплексной оптимизации издержек. Цель состояла в том, чтобы максимально уменьшить себестоимость изделий при сохранении приемлемого качества. Тогда же экономистами были произведены первые теоретические изыскания в этой области, позже существенно развитые.

Снижению себестоимости продукции способствуют или препятствуют факторы внутренние и внешние.

К первым, внутренним, относится все, на что менеджмент предприятия может оказать влияние: создание оптимальной системы управления, уровень автоматизации, технологии, способы контроля качества, рационализация производственных процессов и т. д.

На заводах Генри Форда уже в 20-30-е годы прошлого века наблюдался существенный процесс, касающийся сокращения временных затрат, организации питания сотрудников, бесперебойности конвейерной сборки и прочих мероприятий, содействующих повышению рентабельности. В то же время один из популярнейших у тогдашних промышленников приемов – минимизация оплаты труда – практически не применялся. Напротив, тарифные расценки у Форда были самыми высокими в США.

Важнейшую роль в решении задачи снижения себестоимости играет функционально-стоимостной анализ (поэлементный экономический анализ) – отдельная область прикладной науки, начинателями которой стали американец М. Майлз и советский ученый Ю. М. Соболев.

К внешним факторам относятся обстоятельства, неподвластные руководителям отдельно взятого предприятия: налоговая политика государства, изменения цен на сырье, рыночная конъюнктура, мода, тарифы перевозчиков и поставщиков необходимых услуг и пр. На внешние факторы повлиять нельзя, но их непременно следует учитывать при планировании производства, формировании ассортимента и прочих мероприятиях, способствующих максимизации прибыли.

На первом месте среди внутренних факторов повышения рентабельности стоит уровень производительности труда. Он влияет не только непосредственно на себестоимость, но и на скорость оборачиваемости капитала. В уже рассмотренном примере прирост прибыльности принимает значение больше 100 процентов, что значит не только двойное увеличение нормы прибыли, но и сокращение периода оборота вдвое.

Иными словами, если работник за то же время, получая ту же фиксированную зарплату, изготовит большее количество изделий, то он принесет предприятию сверхприбыль. При этом переменные расходы (сырье, энергия, амортизация и др.) вырастут пропорционально объему производства. а постоянные сохранятся на приблизительно прежнем уровне.

Второй фактор касается автоматизации и комплексной механизации технологических процессов. Уменьшение влияния человеческого фактора сокращает издержки на оплату труда и в некоторых случаях способствует повышению качества продукта.

Третье, на что обращает внимание каждый специалист – всемерная экономия. Рентабельный – означает прибыльный. Процесс необходимо оптимизировать в направлении уменьшения доли отходов, снижения энергоемкости и других затратных статей.

Четвертый внутренний фактор – оптимизация партнерских отношений и логистики. Речь идет о закупке сырья по наименьшим ценам, поиске наиболее выгодных сбытовиков. Например, снижение издержек на реализацию – эффективный способ повышения рентабельности продаж фирмы.

Поиск способов получить доход от побочных видов деятельности. Нередки случаи предоставления производственными предприятиями услуг нетоварного характера (транспортных, сервисных и пр.)

Повышение уровня квалификации работников. По поводу применения этого фактора существуют два подхода, полярно противоположных. Сторонники «фордовской» концепции стремятся организовать производство таким образом, чтобы практически любой сотрудник, прошедший простой инструктаж, мог приступить к выполнению трудовых обязанностей. Альтернативная концепция предполагает глубокое вовлечение каждого работника в процесс материального воспроизводства. Обе стратегии имеют право на существование, но во втором случае об обучении персонала заботиться необходимо.

Перманентный контроль эффективности и релевантности издержек также является важным фактором повышения рентабельности. Под релевантностью расходов подразумевайся выявление зависимости величины затрат от тех или иных решений менеджмента.

Перечисленные факторы в большинстве случаев действуют применительно не только к условиям производственного предприятия, но и при оказании услуг.

Оценка рентабельности привлечения инвестиций

Общая рентабельность предприятия зависит от того, насколько эффективно оно пользуется заемными средствами. Оценке пользы внешних инвестиций способствует показатель, называемый эффектом финансового рычага (ЭФР).

Как и подобает рычагу, он имеет два «плеча». Одно из них показывает, насколько дороже или дешевле обходится заемный капитал по сравнению с эффективностью предприятия. Второе звено показателя демонстрирует соотношение собственных и привлеченных средств. Произведение «плеч» корректируется в соответствии с действующей банковской ставкой.

Формула расчета финансового рычага выглядит так:

Где:
ЭФР – показатель эффекта финансового рычага;
НС – действующая налоговая ставка на прибыль, %;
ROA – общая рентабельность предприятия, %;
С – ставка, под которую привлечены заемные средства (инвестиции);
СК – сумма собственного капитала, руб.;
ЗК – сумма заемного капитала, руб.

Эффект финансового рычага характеризует, во-первых, выгодно ли привлечение инвестиций, во-вторых, насколько они полезны для повышения рентабельности предприятия.

Корректирующая составляющая, находящаяся в самом начале формулы, вносит поправку на налог, подлежащий уплате в бюджет.

Первое «плечо» называется дифференциалом и указывает на целесообразность привлечения сторонних средств как таковых. Если разность (ROA – С) будет отрицательной, то в этом случае предприятия будет вынуждено уплачивать инвесторам дивиденды, превышающие сумму заработанных с их помощью денег.

Второе звено рычага демонстрирует соотношение собственных и заемных средств. Чем оно меньше, тем большую долю прибыли придется отдавать инвесторам.

Для общей оценки рациональности привлечения заемного капитала корректирующая составляющая (1 – НС/100%) в большинстве случаев не играет роли, так как фискальные ставки относятся к внешним факторам, влияющим на рентабельность.

Значение корректора проявляется, если видов деятельности предприятия несколько, и они облагаются налогами по-разному. Второй вариант – фирма открыла отделение в оффшоре или другой стране.

Пути повышения рентабельности продаж

Когда мы думаем о том, какие могут быть пути повышения рентабельности продаж, на ум сразу приходит работа с ассортиментом. Какие позиции пользуются наибольшим спросом? Какие позиции обеспечивают более интересную для нас наценку? Мы это отслеживаем, контролируем и работаем над этим для увеличения рентабельности.

А что насчет альтернативных путей повышения рентабельности продаж?

Ключевые моменты:

  1. Чтобы повысить рентабельность продаж, мы должны уметь продавать дорого.
  2. Нужно стремиться к тому, чтобы продавать более дорогое, с большей нормой прибыли.

Например, в одном и том же торговом центре могут быть разные магазины и бутики, торгующие одеждой. Там, где торгуют китайской продукцией «no name» — самые низкие цены. Рядом, в другом магазине могут продавать лицензионную одежду. На каждой вещи используется символика Винни-Пуха, Спайдермена или Винкс. За каждый экземпляр производитель платит роялти правообладателю. Зато и цены на эти вещи резко выше, и продаются они лучше.

Рентабельность выше во много раз, как несложно догадаться. А производиться эта одежда может на тех же фабриках в Китае, с тем же качеством и себестоимостью.
Наконец, самую высокую рентабельность обеспечивает продажа брендированной одежды в фирменных бутиках. Таких, как Armani, Brioni, Hugo Boss. Причем недешевые костюмы Hugo Boss в эксплуатации долго не живут. Как сказал один из участников тренинга «Большие контракты»: «Костюм Hugo Boss не выдерживает даже одной разгрузки КАМАЗа!» Опять иди в бутик, опять плати немалые деньги! Подсказываю: костюмы Ermenegildo Zegna обладают большей живучестью. При многолетней интенсивной эксплуатации он скорее потеряет форму, чем порвется.

Читать еще:  Неверная транзакция что это
  • Продавать более комплексно! Продайте не только костюм, но и две сорочки, галстук, туфли и ремень. Каждая такая продажа будет резко увеличивать рентабельность.
  • Особый случай — продажи услуг. Там, где объем оказанных услуг напрямую связан с объемом работ, выполняемых специалистами. Увеличение объема продаж и объема оказанных услуг вообще не увеличивает рентабельность такого бизнеса. Более того, оно может даже не увеличивать доходы собственника бизнеса и его ключевых сотрудников. В одной из своих книг Дэвид Майстер доказал, что увеличение доходов бизнеса услуг и доходов ключевых сотрудников этого бизнеса может быть обеспечено только за счет повышения цены на предоставляемые услуги.
  • Для торговой или производственной компании есть альтернативный путь. Путь этот заключается в сокращении издержек, увеличении объемов продаж и производства за счет снижения цены, отладке бизнес-процессов. Положительный пример такого подхода — сеть Walmart, в которой розничная цена продажи бытовой электроники может быть ниже, чем оптовая закупочная цена для более мелких сетей. При этом Walmart поддерживает неплохую норму рентабельности на весь свой объем продаж.
  • Однако, в России этот путь может Вас привести в никуда. Как такое может быть, спросите Вы? Что плохого может быть в сокращении издержек, снижении цен и отладке бизнес-процессов? Беда в том, что в результате всего этого ваша цена все равно не будет самой низкой на рынке. Потому что те, кому плевать на качество их продукции или услуг, всегда предложат цены ниже. Им чихать на свою репутацию. Они голодные, жадные и хотят урвать деньги любой ценой. Чтобы конкурировать с ними по цене, вы должны спуститься до их уровня. И предлагать клиентам такую же дрянь.

    Вряд ли это хороший путь, чтобы многие годы успешно вести бизнес, делать клиентов довольными и спать спокойно. К тому же, клиенты всегда считают, что цена, которую Вы с них запросили за свой товар или свои услуги — достаточная. А если клиент будет недоволен — он будет драть с вас шкуру. И неважно, как дешево он заплатил. Так что лучше продавайте клиентам то, за что Вам потом не придется краснеть. И нужно уметь убедить клиента заплатить дороже вам за качественную продукцию, вместо того чтобы сэкономить деньги, заплатив за низкопробную дрянь, которую предлагают конкуренты. О том, как это сделать, читайте в книге Константина Бакшта «Большие контракты».

  • Еще один важнейший путь увеличения рентабельности продаж — повысить интенсивность работы менеджеров по продажам. В большинстве компаний менеджеры по продажам работают лениво, слабо, совершая лишь 20-30% от возможного количества звонков и встреч с клиентами? Если Ваши сотрудники работают в 3-5 раз меньше, чем могли бы, о какой рентабельности может идти речь?
  • Проблемы с низкой интенсивностью работы менеджеров по продажам, малым количеством звонков и встреч с клиентами — самая распространенная проблема в отделах продаж российских компаний. «Низкая активность коммерсантов», «менеджеры зажрались», «болото в отделе продаж» — разные проявления этой проблемы.

    Чтобы справиться с ней, необходимо:

    1. Жесткое регулярное управление отделом продаж (13 управленческих мероприятий).
    2. Регулярно проводить конкурсы по набору кадров в отдел продаж на основе кадрового ассессмента.
    3. Построить в своем бизнесе профессиональный отдел продаж.

    © Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

    Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

    Как повысить рентабельность продаж.

    Написать автору

    Одна из тем обсуждается в закрытом чате клиентов КПД.

    🔊 Модератор (Николай Дорощук).
    На собрании директоров на вопрос: «Какая сейчас у нас средняя маржинальность?»- коммерческий ответил: «13,5%, 15,5% и 17,5%». Его попросили пояснить почему три показателя. Ответ:
    — 13,5% — маржа, которую нам удалось добиться
    — 15,5% — маржа, которую мы хотим получить
    — 17,5% — это наш вызов.

    Как Вы думаете какая поставлена цель в компании на этот год?

    🚹 Участник:
    17,5% потому, что ставя планку выше, ты более гарантированно придёшь к 15,5%. Поставишь 15,5%, не факт что придёшь к этой цифре .

    🚹 Участник:
    Мы когда формируем цель на год, всегда обозначаем цель и на три года. И, как правило, цель на три года более масштабная, даёт понимание о будущем развитии компании. Так что в этом случае 15,5% — цель на год, 17,5% — на 3 года.

    🚹 Участник:
    Про маржу интересно, особенно в условиях сливов и контрабанды.

    🔊 Модератор:
    Здесь есть два стратегических подхода:
    1. Жесткая политика производителя: отслеживать и закрывать «параллельные» каналы продаж.
    2. Отстраиваться сервисом от конкурентов. Есть примеры как в условиях не эксклюзива (несколько дистрибьюторов на территории) удаётся стать эксклюзивным поставщиком для клиентов.

    🚹 Участник:
    У нас тоже в компании возникают моменты сливов и контрабанды, но при этом мы в пакете имеем свои СТМ, которые являются лучшими на рынке, хоть и самые дорогие. Мы не меняем качество и это вызвало доверие у потребителя.
    1. Если ТРТ работает с товарами контрабанды наших же брендов, мы закрываем отгрузки других наших товаров.
    2. Обязательно пишем производителю, чтоб предпринимали действия к тому, кто «слил» товар на нашу сторону.
    3. Выбиваем цену и условия, заполоняем полки нашим товаром по более выгодным условиям и контрабанде не совсем выгодно продавать.

    Статистика по 1200 глобальным компаниям:
    — Увеличение цены на 1% приводит к 11% роста в операционной прибыли (валовая прибыль минус затраты на маркетинг и продажи)
    — Увеличение продаж на 1% в деньгах приводит к увеличению операционной прибыли +3,7%. В случае, если компании придерживаются качественного роста прибыли (динамика роста валовой прибыли выше динамики роста продаж)
    — Снижение переменных расходов на 1% приводит к увеличению операционной прибыли на 7,2%.
    — Снижение постоянных расходов на 1% приводит к росту операционной прибыли на 2,7%.

    Вывод такой: цена является ключевым фактором роста. Какие методы увеличения средней маржи, кроме как инфляции, Вы используете?

    🚹 Участник:
    Привязка зарплаты торговых, супервайзеров к наценке.

    🔊 Модератор:
    Речь идет о процессе управления ценой, а не управлении людьми. Результат-Процесс-Ресурсы. Если идти от ресурсов (люди, навыки, стимулы) к результату, то процесс будет построен на усмотрение персонала, а не руководителя. У каждого персонала (торговый, супервайзер) будет свой индивидуальный процесс. Я это называю свой маленький бизнес в большой компании.

    🚹 Участник:
    Вариант ввести свой СТМ или изменить фокус продаж с низко-маржинальных торговых марок на более маржинальные.

    🚹 Участник:
    Мы увеличили маржу, изменив позиционирование бренда, но сделали это в тех же магазинах и для тех же клиентов. То есть, стали продавать товар чуть дороже с большей маржой, изменив отношение продавцов в магазинах и они изменили отношение покупателей к новой позиции бренда.

    🔊 Модератор:
    Есть еще три варианта:
    1. Пересмотр скидок по клиентам.
    2. Сделать точечные корректировки по ключевым SKU, путем вычисления «переоцененных» и «недооцененных» позиций в восприятии конечного потребителя.
    3. Назначить «правильную» цену на новинку с позиции клиента. Зачастую, неправильно установленная цена переводит новинку в статус «шмурдяк», избавляясь от которого, приходится снижать цену.

    🚹 Вопрос сейчас по поводу скидок. Какие критерии используете в назначении размера скидок, что взамен от клиента хотите получить и как пересматриваете размер скидки в случае, если клиент не выполнил условия?

    Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.

    Ссылка на основную публикацию
    ×
    ×
    ×
    ×
    Adblock
    detector