Как стать продавцом на Ozon

В 2023 году маркетплейс Ozon вошёл в десятку мировых торговых площадок по количеству активных пользователей – более 300 млн в месяц. На российском рынке он занимает второе место и уступает лишь Wildberries. Поэтому и остаётся одним из самых привлекательных для начала торговли. Расскажем, как выйти на Озон со своим товаром, какие особенности нужно учитывать, за что платить и как избежать блокировки.

Выбор товара для продажи на Озон

Прибыльность торговли во многом зависит от правильного выбора товара для продажи. Стратегия может быть разной – некоторые выбирают наиболее ходовой товар и получают прибыль за счёт быстрой оборачиваемости, другие предпочитают эксклюзив и зарабатывают даже на единичных покупках.

Самые продаваемые товары

Перед тем как продавать на Озон, определитесь с поставщиками. Здесь возможны три варианта закупок:

• напрямую от производителя;
• у российских посредников;
• у поставщиков из Китая, Казахстана и других стран.

Чтобы определить подходящий тип товара, нужно проанализировать выбранную нишу:

1. После регистрации войдите в раздел личного кабинета «Популярные товары». Новички могут использовать его бесплатно в течение 30 дней. Если работаете давно, для просмотра нужно покупать одну из подписок – Premium или Premium Plus.
2. В разделе собрана информация о продажах, она обновляется в режиме реального времени. Здесь можно отследить спрос на конкретные позиции или на категории в целом, объёмы выручки и проданных товаров, общую сумму продаж и др.
3. Провести аналитику можно по 12 параметрам, которые для каждой товарной позиции указаны в специальной таблице. Информация предоставляется за последние 28 дней. Кроме того, здесь легко оценить количество конкурентов, работающих с такими же товаром, средние цены и самую низкую стоимость товара на площадке.

При выборе товара важно учитывать и другие параметры:

• целевая аудитория – группа покупателей, с которой планируете работать;
• стартовый капитал – чтобы начать торговлю дорогостоящим товаром, нужна крупная сумма на старте;
• доступность поставщиков – насколько легко приобрести товары для перепродажи.

Традиционно самыми ходовыми считаются:

• товары повседневного спроса;
• авто- и зоотовары;
• обувь, одежда;
• товары для дома;
• продукты;
• электроника, бытовая техника;
• косметика и др.

Для аналитики можно использовать и сторонние сервисы:

• MPStats;
• Moneyplace;
• SellerFox;
• Stat4market;
• LikeStats и др.

С их помощью можно проанализировать конкурентов: изучить цены, ассортимент, отслеживать продажи, трафик, поведение пользователей, тестировать стратегию оформления товара. Некоторые онлайн-сервисы могут работать одновременно с несколькими маркетплейсами, но есть и те, что специализируются конкретно на Озон.

Запрещённые для продажи товары

Перед оформлением в статусе селлера важно учесть список запрещённых к продаже позиций:

• растения, насекомые, животные;
• продукты питания, для которых установлен особый режим хранения при температуре в диапазоне 17–24°C;
• электрошокеры;
• некоторые БАДы;
• пиротехника;
• опасные грузы;
• легковоспламеняющиеся жидкости;
• маковые семена и др.

Для продавцов Озон устанавливает запрет на перевозку таких позиций (придётся организовать доставку своими силами):

• растения;
• животные;
• скоропортящиеся продукты;
• биологические материалы;
• удостоверения личности;
• Li-Ion аккумуляторы;
• ювелирные украшения;
• монеты и др.

Большинство товаров можно продавать только при наличии сертификатов качества/деклараций соответствия. Без сертификата разрешено продавать аксессуары для телефонов, канцелярию, книги (кроме детских), сувенирную продукцию, декор для дома, сумки и др.

Что следует учитывать при создании карточки товара

Чтобы карточка товара продавала, нужно учитывать следующие нюансы:

1. Придумайте короткое, но ёмкое название. Оно должно полностью и максимально точно отражать свойства товара. Ключевые слова лучше не использовать, чтобы алгоритмы не снизили такие позиции в поиске.
2. Описание товара. Также должно быть максимально полным – обязательно указываются характеристики, состав, цели применения, преимущества товара, рекомендации производителя.
3. Фото. Rich-контент – формат карточки, объединяющий описание и картинки. Создаётся во встроенном редакторе по шаблону, можно загружать несколько картинок.
4. Характеристики. Обычно здесь указывают тип товара, сорт, форму упаковки, состав и другую информацию.

Информацию в карточках лучше регулярно обновлять, например, перед новым сезоном, праздниками, в преддверии акций. При обновлении учитывайте отзывы покупателей: отслеживайте повторяющиеся вопросы и добавьте недостающие данные. С целью продвижения можно добавлять вариации одного и того же товара прямо в карточку, например, предложить покупателю бальзам для волос к шампуню из одной серии.

Важно: внимательно заполняйте характеристики, используйте качественные фото, регулярно проверяйте и при необходимости меняйте контент с учётом отзывов и вопросов покупателей, делайте тематические подборки товаров.

Кто может продавать на Ozon

Открыть магазин на Озон можно в одном из таких статусов:

• самозанятый;
• ИП;
• юрлицо.

В статусе физлица стать партнёром площадки нельзя. Проще всего работать и вести отчётность предпринимателям и самозанятым, но не запрещено быть селлером в статусе юридического лица – ООО, ЗАО, АО и др.

Больше всего ограничений для самозанятых – им запрещено заниматься перепродажей: торговать можно только тем, что произведено своими руками. Например, это украшения, аксессуары, мыло, вязаные игрушки. Чужие товары для перепродажи использовать нельзя, это же касается позиций, подлежащих маркировке, продуктов питания, подакцизных товаров (например, алкоголя). Для ИП и ООО таких ограничений нет.

Особенности торговли для ИП и ООО

Юрлица и ИП могут продавать всё, что не входит в список запрещённых позиций. Отправку чеков покупателям берёт на себя площадка, это же касается создания документов, которые будут использованы для бухгалтерской отчётности. Работать можно на любой системе налогообложения, оптимальной считается «упрощёнка» – здесь меньше ставка налога и минимум отчётности.

Для регистрации понадобятся такие документы:

• для ИП – ОГРНИП, ИНН, паспорт;
• для ООО – устав, ИНН, выписка из ЕГРЮЛ.

Продавцу должно быть минимум 18 лет, он должен быть зарегистрирован в ФНС. Срок регистрации не имеет значения.

Регистрация на площадке Ozon Seller

Чтобы начать сотрудничество с Озон:

1. Перейдите на платформу по ссылке seller. ozon.ru – это раздел маркетплейса для продавцов.
2. На верхней панели сайта нажмите кнопку «Регистрация» (или кнопку на главной странице «Стать продавцом»).
3. Выберите страну.
4. Укажите тип организации: ИП, ООО, АО и др.
5. Введите ИНН, ФИО.
6. Выберите сферу деятельности: представитель бренда, продавец товаров или услуг.
7. Укажите email.
8. Нажмите «Далее».
9. В следующей форме укажите название магазина, выберите основную категорию товаров и опыт продаж.
10. Нажмите «Готово», чтобы информация ушла на проверку.

При создании личного кабинета нужно заполнить все реквизиты, система пришлёт письмо с офертой на электронную почту. Это необходимо, чтобы заключить договор с площадкой.

После регистрации на Озон в качестве продавца нужно подключить документооборот. Можно указать своего оператора ЭДО или выбрать из тех, с которыми работает Озон, – «Сфера.Курьер» или «Контур.Диадок».

Особенности торговли для самозанятых

Регистрация для самозанятых проходит по той же схеме: нужно ввести информацию о себе, заключить договор, присоединиться к ЭДО. Для продавца создаётся аккаунт. Самозанятость нужно сделать заранее, поскольку площадка проверяет информацию в ФНС и может отказать в регистрации или, если это выяснится позже, заблокировать личный кабинет и расторгнуть договор с продавцом.

Регистрация на площадке Ozon Seller

Чтобы зарегистрироваться физическому лицу в статусе самозанятого, нужно:

1. Перейти в раздел для продавцов seller. ozon.ru.
2. Указать номер телефона, страну, в разделе «Тип организации» выбрать «Самозанятый».
3. Ввести ИНН, по которому проверяют регистрацию самозанятости.
4. Выбрать тип деятельности на платформе.
5. Указать почту.
6. Заполнить небольшую анкету.
7. Ввести запрошенные реквизиты.
8. Получить договор оферты на почту и подписать его, после чего присоединиться к электронному документообороту.

Кроме заполнения заявки, нужно приложить фото или скан-копии документов. Обычно регистрация проходит моментально, но заявка может рассматриваться дольше – до 2 дней.

Как продавать на Озон: схемы работы на маркетплейсе

Платформа предлагает бизнесу несколько схем продажи и доставки продукции. Партнёры могут переложить поставки товаров на Озон или самостоятельно арендовать склады и продавать с них. По умолчанию после регистрации подключается вариант FBO – логистика организована со складов Озон. Эта схема недоступна самозанятым – они могут использовать только модели FBS и RFBS.

FBO – торговля со склада Ozon

Fulfillment by Ozon (FBO) – схема, при которой продавцы поставляют свою продукцию на склады, предоставленные площадкой, вместе с сопроводительными документами. Арендовать собственный склад при этом не нужно, также можно обойтись без оплаты услуг транспортных компаний.

Озон берёт на себя:

• размещение товаров на складе;
• отслеживание заказов;
• сборку и упаковку;
• передачу курьеру, доставку до постамата или на выбранный клиентом ПВЗ;
• выдачу покупателям;
• приём возвратов.

Единственное требование к продавцу – привезти товары на выбранный склад Озон. Как это работает:

1. Продавец выполняет вход в личный кабинет и создаёт заявку, предварительно выбрав удобный склад. Также можно использовать схему кросс-докинг – передать товар на склад через сортировочный центр или курьером.
2. Нужно загрузить заявку на товары в форме XLS-файла или из каталога.
3. После этого селлер выбирает дату и время отгрузки и привозит товары в назначенный срок.
4. Все поставки можно отслеживать онлайн в личном кабинете.

Таким фулфилментом выгодно пользоваться, если у продавца нет собственных складов, но за услугу маркетплейса нужно платить. Вознаграждение по FBO варьируется в пределах 1–23% и зависит от типа товара. Рассчитать его можно заранее на специальном калькуляторе.

В стоимость FBO также входят следующие расходы:

• при безналичных переводах нужно платить за эквайринг банка – 1,5%;
• за логистику нужно платить в зависимости от объёма товара, дороже всего обойдётся перевозка крупногабарита – максимальная комиссия 1638 руб.;
• «последняя миля» (доставка до покупателя) обойдётся в 5,5%, максимально 500 руб. за товар.

При возвратах дополнительно нужно платить за обратную логистику по той же стоимости, что и за доставку товара до покупателя.

FBS – торговля со склада продавца и доставка силами Ozon

По схеме FBS сотрудничают те продавцы, у которых есть собственные или арендованные склады для хранения продукции. Здесь селлер:

1. Хранит товары на своём складе.
2. Принимает заказ и обрабатывает его.
3. Занимается упаковкой, маркировкой, но с учётом правил Озона.
4. Подготавливает пакет документов.
5. Передаёт заказ на доставку: сам привозит на склад Озона или отправляет курьером, которого предоставляет маркетплейс.

Озон в этой цепочке занимается только доставкой до покупателя и обработкой возвратов.

При таком варианте продавец должен создать в личном кабинете склад, указав часы работы, примерное время на сборку заказа. Можно добавить один или несколько складов. Например, есть товары, для которых предусмотрены специальные условия хранения – для них может потребоваться отдельный склад.

Привозить товары можно самостоятельно – сразу на ПВЗ, пункты приёма или сортировочные центры. За один раз разрешено привезти до 50 или 100 единиц. Ещё один вариант – пригласить на свой склад курьера Озон, но услуга доступна не во всех городах.

Этот вариант подходит тем, кто имеет собственные помещения для хранения или занимается товарами, которые склады Озон не принимают. Комиссия будет значительно ниже. Но есть ограничения – по такой схеме недоступна доставка живых ёлок, баллонов с гелием, саженцев и ряда других позиций.

Схема работы realFBS

В схеме realFBS Ozon только размещает товары на своей интернет-площадке, а остальными процессами занимается продавец: хранит, упаковывает, доставляет покупателю, принимает возвраты. Маркетплейс берёт комиссию только за продажи и банковский эквайринг. В основном этим вариантом пользуются те, кто давно занимается онлайн-продажами, имеет собственные склады, сотрудничает с компаниями-перевозчиками или курьерами.

Выбрав realFBS, можно работать по одной из трёх логистических схем:

1. Standard – заказ собирается в срок до месяца.
2. Comfort – срок сборки заказа до 8 часов.
3. Express – заказ собирается в срок до получаса.

В схеме RFBS практически за всё отвечает сам селлер. Для подключения нужно добавить склады в личном кабинете и выбрать один из трёх тарифов, отличающихся скоростью доставки.

Продвижение товаров на Ozon

Реклама помогает покупателям узнать о товаре, который разместил продавец. Такие позиции продаются быстрее и в бо́льших объемах, на них зарабатывают лучше всего. Для этого необходимо, чтобы товары попадали в топ поисковых систем и были видны покупателям – размещались на видном месте главной страницы интернет-магазина.

Рекламный кабинет продавца называется Ozon Performance. Здесь можно добавлять и настраивать рекламные кампании, доступны три типа продвижения:

1. Брендовая полка. Система подбирает товары бренда, делает заголовки ссылками, составляет краткое текстовое описание, после чего выводит на видное место на страницах с результатами поиска над всеми найденными позициями.
2. Продвижение в поиске. Этот формат позволяет товарам попадать на верхние строчки поиска, когда покупатели набирают название категории или товара в строке поиска на сайте. При этом продавец заплатит только в том случае, если покупателем будет сделан заказ.
3. Трафареты. Это размещение товаров в разных локациях – в списке рекомендаций, на странице выдачи поиска и др.

Дополнительные инструменты, с помощью которых продвигают товары, – участие продавцов в акциях, предоставление скидок, программы лояльности, купоны, промокоды и др.

За какие услуги Ozon платят продавцы

Партнёры Озон оплачивают несколько услуг – за каждую продажу, безналичные переводы, логистику, а также дополнительные услуги (например, продвижение).

Вознаграждение Ozon за продажу

Сумма вознаграждения зависит от категории товара и страны продавца, уже включает НДС. Выглядит как фиксированный процент, размер которого отличается для товаров в разных категориях. Отдельно оплачивать вознаграждение не надо – площадка добавит его к сумме расходов за расчётный период.

Самые «затратные» категории, где размер вознаграждения выше всего:

• красота и здоровье – до 18%;
• одежда и аксессуары – до 20,5%;
• косметическая техника – до 20%;
• бельё – до 22,5%;
• товары для дома и сада – до 20%;
• сантехника – до 18%.

Минимальное вознаграждение в таких категориях:

• ПК – до 9%;
• ноутбуки – до 6%;
• автомобили и мототехника – до 5%;
• цифровые книги – до 6%;
• лекарственные препараты – 3%.

Размер вознаграждения отличается в зависимости от применяемой модели доставки. Для большинства категорий по схеме FBO он на 1% ниже, чем для FBS.

Эквайринг

Плату за эквайринг удерживает банк, который обрабатывает безналичные платежи. Максимальный размер комиссии составляет 1,5% от суммы заказа, но может быть меньше. Исключение составляют карты иностранных банков – при оплате ими комиссия не удерживается.

Логистика транспортной службой Озон

За то, что Озон отправляет заказы, платят продавцы, если выбрана соответствующая схема сотрудничества. Логистика бывает:

• прямой – доставка от продавца покупателю;
• обратной – оформляется возврат или отказ.

Продавцы оплачивают и прямую, и обратную логистику, но только в двух схемах сотрудничества – FBO или FBS.

Стоимость логистики зависит от выбранной схемы доставки и объёма товаров, который измеряется в литрах. Так, в схеме FBO это 63–1260 руб. за каждую позицию, но можно получить скидку. Перевозка крупногабаритных позиций обойдётся дороже. Для неё рассчитывается «индекс локализации» – чем ближе покупатель к складу Озона, тем выше этот показатель и меньше плата за логистику.

Часть логистики – «последняя миля». Это путь, который проделывает товар с «последнего» склада до ПВЗ, постамата или до дома покупателя при выборе курьера. Максимальное вознаграждение здесь составляет 5,5% от стоимости позиции, которую устанавливает продавец, причём с учётом скидок.

Финансовые услуги

Селлерам приходится оплачивать и дополнительные услуги, например:

• при работе по схеме realFBS нужно платить за вызов курьера Ozon или оплачивать услуги транспортной службы, чтобы поставить продукцию на склад площадки;
• обратная логистика – при отказе или возврате товара маркетплейс доставит его обратно продавцу, это тарифицируется так же, как и прямая логистика, но индекс локализации не учитывается;
• если выводить заработок чаще двух раз в месяц, или получать крупную сумму, тоже нужно платить комиссию.

Дополнительные затраты будут и у тех, кто работает на собственных складах. Им необходимо оборудование для упаковки, маркировки, нужно вносить арендную плату за помещения и др.

Дополнительные услуги

Дополнительные услуги, которые оплачиваются по желанию продавца:

• премиальные подписки – Premium и Premium Plus;
• рекламные услуги для продвижения товаров;
• получение баллов за отзывы покупателей;
• оформление отсрочки выплат с продаж;
• заказ услуг фрилансеров, например, для составления карточек товаров;
• модерация контента;
• перенос карточек товаров;
• аналитика и др.

Дополнительные услуги предоставляют и склады Озон. Например, можно заказать услугу утилизации товаров, обработку излишков и брака, проверку сроков годности и др.

Причины блокировки селлера

Причины блокировки аккаунта продавца:

• долги перед площадкой;
• нет документов на товары;
• нарушение внутренних правил, например, выявление недостоверных данных в карточке;
• продажа запрещённых или контрафактных товаров;
• несоблюдение правил при работе с отзывами и вопросами.

Озон может отказать клиенту в сотрудничестве по схеме realFBS сроком на неделю, если процент отмен в последние 8 дней составил 30% и более. При повторном нарушении в следующий месяц продажи в таком формате будут приостановлены. Также иногда применяется деактивация склада, если на нём нет товаров и не было ни одной доставки в течение месяца.

Площадка может заблокировать конкретный товар продавца по причинам:

• позиция запрещена к продаже на Озон;
• нет сертификатов качества;
• описание в карточке товара не соответствует реальному;
• нарушены авторские права;
• на продажу выставлена подделка или реплика, что запрещено правилами;
• нет маркировки, когда она необходима;
• много плохих отзывов покупателей, из-за чего понижен рейтинг позиции.

Причины блокировки можно проверить самостоятельно в личном кабинете. Чаще всего блокируют те товары, для которых нет документов, или те, что запрещены для продажи внутренними правилами.

Какие ошибки допускают начинающие продавцы

Мало создать личный кабинет и начать торговать на маркетплейсе. Новички допускают много оплошностей, которые приводят к отсутствию прибыли или даже убыткам, из-за чего бизнес приходится сворачивать. Главные причины неудач при торговле на Озон:

1. Неправильный подбор товара, неверное размещение. У разных интернет-магазинов свои правила, но обычно список запрещённых к продаже товаров идентичен. Также важно изучить, для каких позиций необходимы декларации и сертификаты. Теоретическая подготовка крайне важна – на Озон есть «База знаний», где собраны ответы на самые частые вопросы, сервисы для анализа конкурентов, ниш и другие инструменты аналитики, помогающие правильно выбрать товар для работы.
2. Слишком низкая или чрезмерно высокая цена. Уделите достаточно времени ценообразованию. Максимально снизив стоимость товара, вы сможете привлечь множество клиентов, но рискуете уйти в минус. Завышенная стоимость не позволит развиваться и отпугнёт покупателей, поскольку всегда найдётся конкурент, который будет продавать дешевле. Для правильного определения цены проанализируйте стоимость товара у конкурентов и установите приемлемый ценовой диапазон, в рамках которого можно снижать или повышать стоимость. Удобно использовать специальный инструмент Озон – «Стратегию ценообразования».
3. Неправильно оформленные карточки. При покупках онлайн они считаются основным параметром, по которому покупатель принимает решение. Оттолкнуть от покупки могут плохие фото, неинформативные описания, неверные характеристики, отсутствие важных параметров (например, состава). Такие карточки снижают конверсию в продажах, ухудшают позиции в поисковой выдаче.
4. Отсутствие взаимодействия с клиентами. Если продавец не отвечает на вопросы в одноимённом разделе и не реагирует на комментарии, в том числе негативные, доверие к нему снижается, рейтинг падает, как и продажи. Отвечать покупателям лучше быстро, причём этот процесс можно частично автоматизировать. Но полностью перекладывать ответы на программу не стоит – иногда лучше потратить несколько минут, чтобы избежать снижения рейтинга.
5. Отсутствие рекламы. И новичкам, и опытным продавцам важно использовать хотя бы минимальный набор инструментов продвижения: периодически выводить позиции в топ, устраивать акции, дарить промокоды и бонусы, чтобы повысить лояльность покупателей. Маркетинговую стратегию важно регулярно пересматривать, но перед этим проводить аналитику.

Продавцам важно периодически отслеживать изменения, которые происходят в правилах площадки. Например, это может быть изменение в процессе упаковки товаров, сроках доставки и др. Это может не только снизить продажи, но и даже привести к блокировке товара или аккаунта.

Плюсы и минусы торговой площадки

Как и у любого маркетплейса или интернет-магазина, у Озона есть свои недостатки и преимущества.

Преимущества Ozon

Главные плюсы:

• большой выбор доступных для продажи товаров, кроме тех, что находятся в списке запрещённых;
• возможность регистрации в статусе продавца для ИП, юрлиц и самозанятых;
• множество дополнительных инструментов для продвижения, аналитики;
• доступ к одной из самых больших аудиторий – Озон входит в число крупнейших маркетплейсов в России;
• три формата сотрудничества с возможностью работать без собственного склада;
• поддержка Озон при открытии новых ПВЗ.

Торговля на онлайн-платформе позволяет сэкономить как минимум на аренде магазинов. Кроме того, здесь легко собрать мнения покупателей, анализируя отзывы.

Недостатки Ozon

Основные недостатки:

• высокий уровень конкуренции практически во всех категориях;
• большой размер вознаграждения за продажу самых ходовых позиций;
• комиссии за различные услуги – доставку, досрочный вывод средств и др.;
• ограничения для самозанятых – доступны не все схемы логистики, ограничен перечень товаров для продажи.

Даже с качественным товаром продавцам бывает непросто добиться высокого рейтинга. Например, вещи могут повреждаться при транспортировке, теряться, что приводит к появлению негативных отзывов, влияющих на лояльность будущих покупателей.

Озон – один из маркетплейсов, который предлагает всё необходимое для новичков: обучающие материалы, понятный личный кабинет, помощь службы техподдержки. Но для выхода в плюс нужно подготовиться самостоятельно: проанализировать конкурентов, выбрать поставщиков, научиться составлять карточки товаров и использовать инструменты продвижения.

По материалам